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              IT企業的特許經營之道(第1頁)

              時間:2016-10-08 08:18:12 來源:品牌建設 閱讀量: 作者:豪禾品牌咨詢
                  隨著特許經營在中國的發展日趨成熟,特許商不再傾心于他人的成功模式。他們根據自身條件和市場環境,準確定位自己,不斷創新,形成自己獨有風格的特許經營體系。

                  對于IT行業從事特許經營的企業來說,建立起適應本行業以及本企業具體情況的體系是邁向特許經營成功的第一步。以聯想和清華同方為例,他們雖同屬IT行業,但創建的特許經營體系卻風格迥異,各具特色。

              聯想:穩扎穩打

                  聯想1+1是IT行業的第一家特許專賣體系。它的出現不僅是對我國特許經營領域的完善和補充,而且打破了傳統IT銷售渠道的架構和模式。它以大聯想為構思藍本,經策劃師精心設計,由管理者精雕細琢打造出來的特許經營模式。它不但適用聯想目前的具體情況而且符合聯想發展遠景。

                  聯想中南區的負責人王偉在接受我們采訪時說:“特許專賣店是渠道發展的方向。聯想經銷渠道非常廣泛,已經布到6A?級城市,也就是縣一級的城市。我們的渠道忠誠度非常高,這是我們無形的價值。但這上海畫冊設計個價值將來能不能滿足用戶的真正需要呢?我們要做的是引導渠道向規范和服務靠攏。我們對特許經營專賣店的規范和服務的要求是最高的。它是零售店的最高階,也是未來零售渠道的發展方向?!?

                  “再者,專賣店是大聯想的最好體現。我們的專賣店是聯想企業文化的延伸,使聯想企業文化在渠道末端更好體現出來,傳達到用戶?!彼^大聯想就是聯想和加盟方捆綁在一起榮辱與共。加盟方與聯想的經營理念一致,企業目標一致,CIS企業識別系統一致,他們共同努力實現繁榮發展。王偉說:“特許經營專賣店是我們最高的標準,它使渠道扁平化,拉近了我們和用戶的距離?!?P>    更好地服務用戶,滿足用戶現在及未來的需求,不斷完善和提高現有經銷渠道,實現大聯想的目標,是聯想的特許經營模式走精品路線的主要原因。王偉說:“我們的特許專賣店體系又叫精品渠道工程?!?

              同方:迅速擴張

                  不同于聯想穩扎穩打的戰略,清華同方采用的是迅速擴張戰略。清華同方的特許經營體系起步雖晚,但發展勢頭強勁。它成立了專門的連鎖銷售公司運作特許經營。從99年8月啟動到現在已發展了500家,在短短的一年之內躍身成為IT行業最大的特許者。

                  清華同方連鎖店經理高志在接受采訪時說:“清華同方是1997年成立的年輕公司。它以技術見長、解決技術綜合事務能力強,但并不太擅長渠道和市場。在成立連鎖銷售公司前,清華同方以做工程項目為主,銷售渠道極為有限?,F在成立連鎖公司并定位于‘科技成果產業化’的孵化器,目的是建立龐大的銷售渠道,完善服務,實現規模經營?!?P>    高志認為,特許經營連鎖店所扮演的孵化器角色,就是指充分利用清華同方的品牌、技術優勢和豐富產品,以最小的資本風險迅速擴張,將產品盡快推進市場,更廣更快地分銷。特許經營使銷售渠道扁平化,縮短了中間環節,有效地將產品、技術、服務與市場緊密銜接起來,并為清華同方的產品提供銷售、經營、管理、技術、服務展示的平臺。

              適合的就是最好的

                  由聯想和同方自身條件的差異,而產生對特許經營模式的需求差異,導致兩企業特許經營定位和發展戰略的不同。

                  聯想對特許經營的定位是:服務家上海vi設計公司庭用戶、提升和完善分銷渠道。王偉說:“專賣店和其它分銷渠道是互補關系。我們已有自己的渠道,要做的是不斷完善這個渠道和售后服務體系?!?

                  因此,聯想的發展戰略是穩扎穩打。先做自營樣板店,接著在一級城市推廣,然后再進入二級城市慢慢往下延伸?,F在聯想在三、四級城市進行的是孕育和培養,為以后的發展鋪路。專賣店的經營理念是:規范、專業、親和、便利,力圖實現對家庭用戶的超值服務。

                  反觀清華同方,它對特許經營的定位是:“科技成果產業化”的孵化器,盡快建立龐大的銷售渠道,將產品市場化。因此,它采取的是迅速擴張發展戰略。通過低成本擴張實現規模經濟,使產品快速有效地到達消費者,迅速形成一個輻射面廣的銷售體系。

                  清華同方的經營理念是傳播品牌,共同成長,縮短渠道。目標是2000年底在全國31個省市開1,000家特許經營專賣店,力爭到2002年突破100億元銷售收入。

                  這種定位和戰略上的差異,在特許經營體系的實際運作過程中,又突出表現在吸收加盟方的政策、對加盟方的管理和創新特許經營體制這三個主要方面。

                  在對吸收加盟商的要求上,聯想和同方都遵循了特許企業讓加盟方賺錢的原則,即使他們具體做法各不相同。

              創新發展

                  建立可行的完整特許經營體系,體現出企業的競爭優勢,不但要采取適合自己獨特情況的做法,而且要有所創新。

                  針對大多數家庭用戶對電腦知識不是很了解,聯想獨創咨詢顧問式服務。專賣店的員工以顧問身份出現在顧客面前,幫助顧客選好、用好電腦。

                  為了更好地借助加盟商以往的分銷經驗和渠道,突出同方豐富產品資源的優勢,同方在特許經營體系上的創新則表現在給特許加盟方一定選擇性和獨立性。同方不要求特許連鎖店售賣統一產品,連鎖店可根據自身情況選擇經銷產品。

                  世上沒有最好的特許經營模式,只有最適合的特許經營模式。而最適合的模式并非最完美的模式。聯想模式最大的弊端似乎在于管理難度大,一旦聯想1+1品牌被其他經銷渠道的經銷商濫用,還會導致精品不精。而同方的劣勢則表現在所建的體系還不成熟,擴張過快,容易被管理的雙刃劍所傷。

                  特許經營在中國IT業的發展雖紅紅火火,但畢竟歷時較短,聯想剛慶祝完2歲生日,同方也才滿周歲,他們的特許經營體系的成熟度還不夠。對特許經營企業來說,模式是否成功的真正考驗在于是否能實現持續發展。選擇最適合的模式僅是成功的一半,懂得規避風險實現持續發展才是取得最后成功的關鍵。

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